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Selezione degli articoli o assortimento completo la strategia è identica. Riassortire periodicamente l’offerta, qualificare linee e gamme, formare il personale per accrescere preparazione e professionalità e presidiare i social per competere nel proprio territorio di mercato. Sono molte le variabili in gioco quando si parla di politiche e strategie di assortimento. In proposito, abbiamo raccolto le considerazioni di Umberto Menini, titolare di Menini a Valvasone (PN), e di Mauro Pedone, amministratore di Pedone Srl a Bisceglie (BT).

Domanda. Quanto è ampio il vostro assortimento di merce?

Menini. Trattiamo circa 30 mila referenze nella quasi totalità a magazzino. Le linee si riferiscono principalmente ai settori ferramenta, elettroutensileria, colori e affini, materiale idraulico, elettrico, prodotti di pulizia, casalinghi e piccoli elettrodomestici.

Pedone. Distribuiamo circa 36 mila referenze. Le principali linee riguardano utensileria manuale, elettrica e cordless, ferramenta, articoli tecnici, colori e vernici, scaffalature, DPI e abbigliamento da lavoro.

Su quali criteri vi siete basati per gestire tale assortimento?

Menini. Inizialmente il desiderio era quello di proporre il maggior numero di referenze per accontentare le esigenze più ampie, successivamente l’indirizzo è stato quello di fare una selezione e scegliere gli articoli che garantissero l’offerta di gamma migliore per genere di prodotti merceologici.

Pedone. Il criterio seguito è quello di offrire al cliente – attraverso un unico interlocutore – la più completa gamma di prodotti. Il nostro cliente sa che rivolgendosi da noi, difficilmente una sua richiesta viene disattesa, al momento grazie all'ampio ed assortito magazzino, ovvero dopo pochi giorni grazie alla ottima partnership che intratteniamo con i nostri fornitori.

Ogni quanto tempo e in che modo variate l’assortimento con prodotti e/o marche nuove?

Menini. Dipende molto dalle richieste dei nostri clienti, soprattutto quelli più attenti e preparati e che possono aiutarci ad introdurre articoli di interesse generale ma meno conosciuti. Sono molto importanti le proposte che ci sottopongono i nostri fornitori. Per noi è molto importante dare massima attenzione alle novità e le riviste di settore, molto utili sotto questo profilo.

Pedone. Il riassortimento è quotidiano. Restiamo fondamentalmente "fedeli" ai marchi storicamente trattati senza per questo non considerare nuove proposte e dunque inserire nuovi brand.

Come mettete in evidenza tali novità?

Menini. Il prodotto nuovo viene generalmente posto in una posizione di massima visibilità (bancone, totem in entrata ecc.). Usiamo molto anche i social.

Pedone. Siamo molto presenti sui social (Facebook - Instagram). Spesso utilizziamo manifesti 6x3, oltre al canale televisivo sulle reti locali.

In che modo i vostri fornitori offrono supporto per mettere in evidenza assortimento ed eventuali novità?

Menini. Generalmente le propongono con anticipo via mail e poi le portano alla nostra attenzione in fase di raccolta ordini. Spesso i nuovi prodotti hanno un prezzo di lancio interessante e approfittiamo di ciò per renderli più appetibili. Il supporto dei fornitori per spingerci ad un ampliamento di gamma è una revisione degli accordi di pagamento per quella fornitura.

Pedone. Siamo continuamente aggiornati qui in azienda da tecnici qui inviati o attraverso corsi di formazione del nostro personale in sede.

Quali sono a vostro parere le iniziative che possono coinvolgere un cliente all’acquisto di un prodotto?

Menini. Quelli più efficaci sono la promozione e gli sconti perché (purtroppo) ormai il cliente è bombardato da campagne promo che arrivano da ogni dove ed alla fine la sua sensibilità al prezzo scontato diventa importante. Certamente un aspetto che a noi interessa molto e ci permette di distinguerci dalla GDS è il rapporto relazionale e di fiducia con il cliente, che sa di poter ricevere presso il nostro punto vendita un supporto qualificato e competente pre e post vendita. Il servizio e l’attenzione diventano un biglietto da visita importante e che il cliente apprezza, ancor meglio se accompagnato da un’offerta di prodotti di qualità al giusto prezzo.

Pedone. La competenza innanzitutto che, se non è unita alla cortesia ha poca importanza. Senz'altro le campagne promozionali che spesso promuoviamo hanno il loro appeal sulla clientela.

Vi sono altre considerazioni che volete e/o potete aggiungere?

Menini. Viviamo un momento di grande trasformazione in cui il commercio è strutturalmente cambiato. L’offerta si è moltiplicata con l’e-commerce e con l’eccessivo proliferare dei grandi centri commerciali nelle principali arterie di comunicazione periferica. Sotto certi aspetti è giusto che ci sia la massima possibilità per accontentare tutte le esigenze però non possiamo non sottovalutare il grosso problema della difficoltà in cui versano molte attività presenti nei centri storici o nei quartieri popolati delle periferie. La presenza di negozi di vicinato è fondamentale per evitare l’abbandono della frequentazione dei nostri centri città e sotto questo profilo la politica deve muovere passi importanti. Ricordiamoci che le vetrine dei nostri negozi contribuiscono ad illuminare le bellissime vie dei centri storici di cui l’Italia è piena e, sempre nel rispetto della pluralità delle scelte, credo sia necessario mettere nelle condizioni anche le piccole e medie imprese a mantenere le saracinesche aperte con una corretta regolamentazione sotto tutti i profili  

 

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