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Tra i prodotti che occupano maggior spazio all’interno di una ferramenta ci sono quelli da recinzione. Anche per questo motivo tali punti vendita non possono “sbagliare” il tipo di prodotto da proporre ai propri clienti. Vediamo dunque quali sono quelli più apprezzati e le ultime tendenze.

 

Tra tradizione e innovazione


Da un lato, la tradizione conserva inalterato il proprio fascino, ma dall’altro sono sempre più apprezzati modelli innovativi. “Gli articoli da recinzione più indicati per le ferramenta sono le classiche recinzioni metalliche elettrosaldate in rotoli vendute in abbinamento al palo a T”, premette Giovanni Stanga, direttore commerciale di Siderurgica Ferro Bulloni. “Tuttavia, negli ultimi anni sta prendendo piede anche in Italia, seguendo l’evoluzione già avvenuta in molte nazioni europee, l’utilizzo di recinzioni modulari in pannelli. Questo prodotto è particolarmente adatto alle ferramenta, specialmente per due motivi. In primo luogo, perché consente al cliente di acquistare gli esatti metri lineari, essendo i pannelli tipicamente di lunghezza 2 metri e non i 25 metri delle recinzioni in rotoli. Inoltre, le recinzioni modulari in pannelli permettono un’ottimizzazione dello spazio in termini di stoccaggio, consentendo di ridurre notevolmente il preziosissimo spazio che le ferramenta possono dedicare ai loro articoli”. “I prodotti più indicati per la ferramenta sono oggi i sistemi di recinzione a pannelli rigidi accompagnati dalla gamma completa di pali, cancelli e accessori, che permettono a chiunque di avere risultati professionali nell’esecuzione di un recinzione”, aggiunge Aldo Colombo, tecnico commerciale di Plastifil Recinzioni. Per Aldo D’Amico, della direzione delle Officine D’Amico, i prodotti più indicati per questi punti vendita “sono quelli semplici, pratici e chiaramente economici, facilmente reperibili e con utilizzo tipo fai da te”. Ruggero Carpentiere, direttore commerciale di Betafence Italia, si concentra sulla gamma dell’azienda: “Le reti Pantanet rappresentano da sempre un riferimento sul mercato in tutti i canali e costituiscono ancora oggi la soluzione più adottata per recinzioni affidabili in ambito residenziale e non solo. La novità del 2014 è stata l’estensione a 20 anni della garanzia sui rivestimenti per le reti Pantanet Family e Protect, un unicum del settore che si sta dimostrando molto apprezzato dal mercato. Negli ultimi tempi, stiamo assistendo a un maggiore interesse per soluzioni innovative quali le recinzioni a pannelli, soprattutto per le soluzioni di design e integrazione estetica. Palladio e Zenturo sono solo due delle molte soluzioni Betafence proposte in questo ambito”. Il punto della situazione in casa Nuova Defim lo fa il responsabile commerciale Tiziano Gatti: “Nuova Defim produce una gamma estremamente ampia di reti, recinzioni e grigliati, anche a marchio Orsogril. All’interno di essa, le tipologie che meglio si coniugano con le ferramenta sono le recinzioni modulari e di facile installazione, ovvero adattabili con semplicità a ogni contesto, e le reti standard, perché usate per una miriade di applicazioni”. “Le reti da recinzione sono indubbiamente i prodotti più richiesti dalle ferramenta”, spiega Marilde Colosio, socio di Far. “Tuttavia, sta crescendo la domanda per altri articoli di nostra produzione, come teli ombreggianti realizzati su misura e rifiniti con bordi e occhielli speciali, teli indemagliabili per coprire e proteggere le piscine, teli e reti a maglia fitta per bloccare i carichi nelle fasi di trasporto, reti per l’edilizia, reti per ponteggi, reti di protezione anticaduta persone e reti protezione caduta calcinacci”.

 

Serve personale preparato

 

Chi deve acquistare un sistema di recinzione spesso si rivolge a una ferramenta per avere un servizio migliore. In questi punti vendita, infatti, nella maggior parte dei casi lavora personale preparato e in grado di suggerire la soluzione più indicata in base alle esigenze della clientela. La preparazione dei negozianti è dunque molto importante. “Direi che è fondamentale”, sottolinea Ruggero Carpentiere di Betafence Italia. “Non a caso, il canale distributivo specializzato delle ferramenta e dei rivenditori è da sempre il canale di riferimento per la nostra azienda.
Competenza del personale, servizio alla clientela eccellente, completezza della gamma sono aspetti imprescindibili per la vendita di un prodotto di qualità come il nostro. Una qualità che connota interamente il prodotto: basti pensare ai rivestimenti dei nostri articoli plasticati, che anticipando l’evoluzione normativa, sono realizzati nel pieno rispetto delle normative REACH, relativamente alla conformità ambientale e all’assenza di sostanze tossiche. Per quel che concerne la formazione, siamo attivamente presenti verso i nostri grossisti e i loro agenti di vendita; proponiamo inoltre open-day e sessioni di formazione direttamente con i rivenditori”. “Proprio perché la gamma che offriamo è davvero ampia, ai negozianti è richiesta una conoscenza, pur se non approfondita, dei prodotti per consigliare il cliente e dare alcune delucidazioni sui sistemi di montaggio che sono, comunque, molto semplici”, afferma Tiziano Gatti di Nuova Defim. “A tal proposito, abbiamo realizzato un video-tutorial per mostrare i nostri principali sistemi di fissaggio”. “La preparazione dei negozianti è essenziale sia nella fase di promozione che della vendita e assistenza alla vendita”, aggiunge Aldo D’Amico di Officine D’Amico. “Premesso che i nostri prodotti sono forniti con le relative schede di montaggio, organizziamo comunque appositi incontri formativi per promuovere e per la dimostrazione del prodotto”. “La preparazione di chi vende è oggi un aspetto fondamentale per poter accompagnare il cliente verso il prodotto più adatto a risolvere le proprie esigenze”, spiega Aldo Colombo di Plastifil. “La nostra azienda organizza presso i propri clienti iniziative formative atte a trasferire tutte le caratteristiche di utilizzo del prodotto, che permettono a chi vende di fornire al cliente la soluzione migliore”. È dello stesso parere Giovanni Stanga di Siderurgica Ferro Bulloni: “La preparazione dei negozianti è fondamentale per favorire le vendite, in quanto devono essere in grado di fornire anche una consulenza al cliente finale che, di norma, non è esperto di materiali da recinzioni, poiché non li tratta abitualmente. Per poter formare i responsabili che si relazionano con gli utilizzatori finali organizziamo da diversi anni dei seminari, in cui ci focalizziamo sulla qualità del prodotto, evidenziando i vantaggi degli articoli Made in Italy rispetto a quelli d’importazione”.

Gli fa eco Marilde Colosio di Far: “Nel caso di prodotti altamente tecnici come le reti, la formazione dei venditori fa la differenza sulla vendita. La distribuzione dei nostri articoli è affidata ai rivenditori di zona fidelizzati, che negli anni hanno potuto approfondire la conoscenza dei nostri prodotti. I potenziali clienti si possono quindi rivolgere a loro per ricevere consigli e informazioni”.

 

Luce in fondo al tunnel


Dopo anni di difficoltà, sembra che il mercato dei sistemi di recinzione in ferramenta dia segni di risveglio. “Difficile parlare di crescita, ma certamente stiamo assistendo a una ripresa del mercato; in questo contesto più positivo, stiamo puntando soprattutto sulle recinzioni innovative a pannelli, come Palladio, o Zenturo, l’unica recinzione metallica che consente l’integrazione e il riempimento con altri materiali (pietre, legno eccetera)”, spiega Ruggero Carpentiere di Betafence Italia. “Non soltanto: le ultimissime novità, che consentono l’integrazione della tecnologia (illuminazione Led) nei nostri sistemi di recinzione e palificazione, stanno rappresentando da subito una chiave di svolta per una nuova interpretazione delle esigenze del mercato, dimostrandosi proposte molto apprezzate da architetti, interior designer e anche utenti finali”. Ha un punto di vista differente Giovanni Stanga diSiderurgica Ferro Bulloni: “L’attenzione e lo spazio dedicato dalle ferramenta agli articoli da recinzione sono rimasti, a parer mio, costanti negli anni, anche se i volumi sono notevolmente diminuiti in virtù della recessione economica che stiamo vivendo. Tuttavia, le ferramenta rimangono un punto di riferimento per il mondo della recinzione”. Aldo Colombo di Plastifil la pensa invece così: “La ferramenta, come tutte le attività di settore, sta cambiando il modo di proporsi al cliente. Oggi il richiamo del prezzo basso ottiene l’effetto contrario, in quanto il cliente abbina il prezzo basso a una scarsa qualità; il prodotto deve avere caratteristiche tali da soddisfare il cliente e va venduto al giusto prezzo, e soprattutto il cliente oggi pone attenzione a ciò che acquista. Il settore delle recinzioni è stato troppo spesso oggetto di furberie da parte di operatori del settore”. Per Tiziano Gatti di Nuova Defim il peggio sembra essere alle spalle: “Nelle ferramenta, il comparto delle reti di recinzione è in leggera crescita, soprattutto per ciò che riguarda le recinzioni che hanno il vantaggio della modularità e, quindi, sempre più rispondenti alle richieste della clientela, sia professionale sia privata”. Infine, per Aldo D’Amico di Officine D’Amico questo comparto è in lenta ma costante crescita.

 

Pesa la crisi edile


Il doppio filo con cui i produttori e i distributori di sistemi di recinzione sono legati al settore dell’edilizia è un’arma a doppio taglio: quando tale settore è in salute gli affari vanno a gonfie vele, ma quando soffre le ripercussioni sul business sono negative, come in questi ultimi anni. “Essendo il nostro settore estremamente legato al mercato dell’edilizia, in questi ultimi anni il mercato ha sofferto in modo notevole la recessione economica attuale con una conseguente diminuzione dei volumi di vendita”, conferma Giovanni Stanga di Siderurgica Ferro Bulloni. “Nonostante questo, posso affermare che stiamo difendendo bene le nostre quote di mercato”. Si mostra ottimista Tiziano Gatti di Nuova Defim: “Non possiamo affermare che la crisi sia alle spalle, ma dobbiamo ammettere che i segnali di ripresa, benché tenue, non mancano. Confidiamo che diventino più robusti e che si possa passare dai segnali alla ripresa vera e propria”. “Il mercato delle costruzioni è certamente un mercato in difficoltà ormai da diverso tempo”, osserva Ruggero Carpentiere di Betafence, “anche se cominciamo a notare i primi segnali di ripresa, che ci fanno essere fiduciosi per sviluppi positivi a breve termine. Inoltre, anche in un contesto non facile, alcuni settori hanno dinamiche abbastanza distinte: in questi ambiti ci distinguiamo per un’offerta ad alto valore aggiunto, che comprende, per esempio, le innovative soluzioni per impiantistica sportiva. Oppure pensiamo a Publifor, un sistema costituito moduli di recinzione temporanea ad alta sicurezza, nato per il prefiltraggio negli stadi, in linea con le normative sportive e oggi adottato in tutti gli eventi temporanei ad alto rischio, come manifestazioni, concerti e, in generale, nella gestione dell’ordine pubblico. Ma non solo: le recinzioni a pannelli di alto design stanno riscuotendo un successo sorprendente, che francamente nemmeno noi attendavamo così immediato ed è per noi motivo di grande soddisfazione”. “Il mercato, dopo aver subito un profonda fase di riassetto produttivo e organizzativo, attraversa oggi una fase di stabilità, in cui si sta cercando di ristabilire alcuni equilibri e, soprattutto, di riqualificare il prodotto recinzione”, spiega Aldo Colombo di Plastifil. “Il nostro comparto risente della crisi dovuta al crollo dei lavori pubblici e privati, ma ci sono dei timidi segnali di ripresa”, afferma Aldo D’Amico di Officine D’Amico. “La nostra forza è l’ampia gamma di prodotti che possono essere utilizzati in vari settori e ben adattati”, conclude Marilde Colosio di Far. “Quella attuale è sicuramente una realtà molto complessa, tuttavia non possiamo assolutamente lamentarci. Il nostro business all’estero è in continua crescita e i nostri partner sono soddisfatti della qualità, dei prezzi e dei servizi di assistenza proposti”.


 

 

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